“韩老板，这几种果味鲜啤哪个好喝？”
“萝卜青菜各有所爱，这几款销量都很好，您都尝尝再决定。”
夏日傍晚，山东省潍坊昌邑市旭峰便利店的啤酒屋里，店主韩旭峰正在向女顾客一一介绍店内新品。顾客品尝并作出决定后，韩旭峰依次拧开四个龙头，四种口味的果啤分别灌入不同的塑料桶中，顾客满意而归。“90后”店主韩旭峰是做啤酒批发起步的，从四处奔波的“送货大王”到零售店的“啤酒大王”，韩旭峰敏锐地抓住消费和服务的脉络，转型间，可谓商机无限好。
2019年，已经送货4个年头的韩旭峰决定进军零售市场，于是成为了山东省潍坊昌邑市烟草专卖局（营销部）第一基层服务站的零售户。旭峰便利店位于城区主街道旁，又紧邻小区，绝佳的地理位置让年轻的韩旭峰夫妇充满信心。然而，经营一段时间后，现实给了他当头一棒。
“齐哥，哪儿出问题了呢？过路的行人进来的也少了，小区里的人来的更少。”本想着借助前几年积累的老客户，开门就能生意兴隆。然而新店铺热度褪去，现实是门可罗雀，每天经营额不足原来的一半。这让韩旭峰夫妇满心焦虑，却不知从何处下手改变。在山东潍坊昌邑市烟草专卖局（营销部）第一基层服务站客户经理齐朋朋上门拜访时，韩旭峰向同龄人倾诉了自己的困惑。
“事出反常必有因，咱们干零售店的，这个因无外乎抓消费群体和服务质量，别急，我们一起找找原因。”齐朋朋的暖心回应给了韩旭峰一丝希望。接下来的时间里，齐朋朋带领韩旭峰走访了城区附近的店铺，学习其他店主的先进经验；深入小区调研居民，查找便利店功能缺口；观察附近商圈，寻求转型突围商机。
功夫不负有心人，在齐朋朋的引导下，韩旭峰发现了店铺经营存在的问题。首先是自己的店招普通，不够醒目，对过路消费者吸引力不够；其次是店内商品品类单一，以酒类为主，副食品和生活用品几乎没有，不利于社区便利店功能发挥；还有附近烧烤店、娱乐场所比较多，但旭峰便利店营业时间过短，未抓住夜间销量高峰期；最后是销售模式滞后，通过分析，旭峰便利店消费群体以中青年居多，传统的售卖方式无法满足当下消费者的多元化需求。
“韩老板，新零售得用‘新思维’，得想办法让啤酒成为店里的引流招牌，经营出自己的专属特色。”
“齐哥，你说得对，但是作为实体店铺，服务附近小区的居民时也不能丢弃传统的‘土办法’。”
两个年轻人你一言我一语，齐朋朋“对症开方”，韩旭峰“豁然开朗”。在昌邑烟草工作人员的指导下，经历了迷茫困惑的风雨之后，旭峰便利店迎来了转型升级的晨光。
重塑店铺的新颜值。说干就干，韩旭峰主动联系了昌邑烟草申请了现代终端的店招，定制了新的货柜，按照5S和动线管理理念重新调整了商品布局。提高店铺空间利用率，部分背柜设计了阶梯式陈列，让顾客一进门就被琳琅满目的商品吸引；将隔壁的仓库改成啤酒体验区，划分出啤酒陈列喝体验专区，这样一来，整个店铺透露着一股清爽利落的气息，保证顾客进店三秒内能找到自己需要的商品。
图为韩旭峰整理维护啤酒体验区新上货品
打造舌尖的新体验。韩旭峰爱喝啤酒，每一种新品他都要品尝过后决定是否购进，消费者何尝不需要这种体验感？于是，韩旭峰充分利用啤酒体验区，主推各种口味的鲜啤，在昌邑小城开创了“人无我有”的啤酒体验经济，变传统的口述推介为体验推介，把购买决定权还给顾客。此举不仅拉动了鲜啤销量，还减少了退货率；针对女性顾客，创新引进多种口味的“果味鲜啤”，扩大了啤酒的消费覆盖面。店铺管理系统数据显示，今年以来果味鲜啤销量占鲜啤整体的70%以上。另外，韩旭峰在超市内部添加了茶桌，给体验商品的顾客营造温馨舒适的购物环境，延长了顾客的在店时间，有效提高了大额订单的达成率。
图为韩旭峰（左）为女顾客介绍果味鲜啤
拥抱商圈的新“夜”态。根据附近商圈经营特点，韩旭峰延长了营业时间，并主动收集夜间进店客户的信息和消费喜好，适时调整经营策略。他将商品跨界搭配，推出“烧烤搭子”三件套——啤酒、饮料和雪糕；组建夜间消费客户群，发展年轻会员，并设置积分兑换和定点折扣，提高夜间消费群体“复购率”；开通跑腿服务，构建“线上下单+同城即送”模式，满足远近顾客的消费需求。后台系统显示，今年夜间盈利较同期实现翻倍。
融入精细的新服务。社区居民的需求琐碎多样，而且偏生活化，在拉动社区消费方面，韩旭峰选择从便民服务入手，在精细化和接地气上出新招。引入快递免费存放服务，并加装监控，让小区居民安心存放、有序拿取；添置打印机，为小区居民免费复印扫描证件资料；店内送货板车、打气筒、雨伞等免费借用，并为老年人提供大宗商品配送到家服务；为社区的上班族接娃代看，免费使用学习机辅导功课等等。渐渐地，韩旭峰便利店在邻里街坊心中的分量越来越重，忠实顾客也越聚越多。部分已经搬离小区的居民逢年过节、家有喜事仍然通过线上联系韩旭峰订购酒水食品，推荐朋友来店里光顾。在服务社区居民上，韩旭峰用真诚和周到收获了满满的信任和期待，小小便利店也总是热闹非凡，烟火十足。
图为韩旭峰（右）为社区居民免费打印证件
“新思维”撞上“土办法”，打通了年轻店主韩旭峰的多元转型之路，也释放了社区小店的大能量。体验经济让旭峰便利店主动拥抱潮流、科学引流，“主动响应”的精细化服务叩开了旭峰便利店温情又便民的新范式，这些都是旭峰便利店的经营新坐标。未来，希望旭峰便利店在竞争激烈的零售江湖乘风破浪，一路高歌。（作者：窦鑫 姜友谊 于志鹏 王文静）
