九月的山东潍坊，午后的阳光穿过老槐树的枝叶，在青石板铺就的巷口投下斑驳的光影。奎文区福寿东街的吉吉果王水果店内，暖黄色的灯光将各色鲜果映照得水润鲜亮，店主毕建军正戴着薄手套，挨个拿起刚到的榴莲，小心翼翼地检查成熟度；货架上，潍县萝卜、青州蜜桃等本地特产与突尼斯软籽石榴、阳光玫瑰等时令水果分区陈列，果香与萝卜的清甜味交织在一起，格外诱人。熟客们笑着掀帘进门打招呼，挑水果、问价格的顾客络绎不绝，一派热闹景象。很难想象，三个月前这里还是另一番模样 ——水果堆放杂乱、不少本地鲜果因保存不当发蔫，顾客寥寥无几，毕建军对着冷清的店面唉声叹气。
“邵经理，快帮我想想辙！对面的大型生鲜超市刚开业，隔壁又添了家连锁水果店，我这开了好几年的老店，现在连熟客都懒得进门了，这日子可咋过啊？”今年六月，山东潍坊奎文区烟草专卖局（营销部）客户经理邵玉娇来店里走访时，毕建军焦急地问道。
邵玉娇安慰道：“毕老板，您别急，咱们一起找突破口。”说着，她拿出记录本和卷尺，从店门口开始仔细勘察：进门处的潍县萝卜堆得歪歪扭扭，挡住了里面的时令水果；应季的青州蜜桃被挤在货架底层，绒毛都沾了灰；最关键的是，店里水果和超市同质化严重，没有能让人眼前一亮的特色。为了摸清情况，她又在周边蹲守了两个下午，发现生鲜超市的顾客看重低价量贩，而吉吉果王水果店的潜在客群多是注重品质的年轻人和讲究新鲜的家庭主妇，却因选品杂乱、特色不明渐渐不愿再来。
“毕老板，不是水果生意不好做，是咱得换个思路，把‘特色’做透！” 三天后，邵玉娇带着一张画满标注的方案图再次上门，亮出了第一招“破局计”——特色选品，精准引客。
“现在年轻人就爱尝鲜，榴莲在咱潍坊的需求越来越大，但大多店卖的都是普通品种。咱干脆‘本地特产搭特色鲜果’，主打优质榴莲，再用潍县萝卜、青州蜜桃做‘家乡配’，形成差异化。”邵玉娇指着方案图讲解，“进门右手边设榴莲专属保鲜区，装两盏暖光灯，贴上猫山王、金枕的产地和口感介绍，让人一眼就看到；左手边摆本地特产区，把潍县萝卜用网袋分装，青州蜜桃垫上软纸，看着就精致；中间留条宽过道，方便老人小孩挑选。”
图为店内鲜果冷柜专区
看着方案里的榴莲进货价，毕建军心里犯了嘀咕：“这榴莲可不便宜，顾客能认吗？”邵玉娇看出了他的顾虑，当即拿出手机翻开本地生活群：“您看，这些宝妈、年轻人天天问哪里能买到好榴莲，咱这是精准踩中需求了！您可以联系一下靠谱供货商，先少进点试销，再搭配本地萝卜解腻，肯定受欢迎。”
接下来的几天，邵玉娇陪着毕建军对接供货商，学习“捏尖、闻味、看纹路”的榴莲挑选技巧，又重新摆放了货架。当第一批带着浓郁果香的金枕榴莲摆上保鲜柜，搭配着翠绿的潍县萝卜，立刻吸引了路人驻足。老顾客刘阿姨掀帘进来，惊喜地说：“老毕，你这店大变样了！居然有这么好的榴莲，还能顺便买斤萝卜，太方便了！”当天的榴莲就卖出去10个，潍县萝卜也跟着走了不少货，这让毕建军终于松了口气。
初步破局让毕建军有了信心，邵玉娇的第二招“破局计”也随即跟上 ——直播拓客，扩大声量。她盯上了毕建军闲置的手机支架：“现在潍坊的年轻人都爱刷本地直播，咱的好榴莲得让更多人知道！”
邵玉娇帮毕建军注册了短视频账号，教他拍“榴莲开箱”“萝卜雕花”的短视频，还定好每天晚上七点开播，主打“鸢都本地鲜果铺，榴莲萝卜配着买”。第一次直播时，毕建军紧张得话都磕巴，邵玉娇就在一旁悄悄提示：“毕老板，给大家看看这榴莲果肉，咱潍坊人买水果就认实在！”当镜头对准金黄饱满的榴莲果肉，评论区瞬间热闹起来：“这榴莲看着就甜！能送奎文区吗？”“搭配萝卜解腻太懂了！”邵玉娇赶紧帮着回复，还推出“直播间专享价”“买榴莲送本地小萝卜”的活动。直播结束时，竟卖出了20个榴莲，还有不少顾客留言预约第二天的青州蜜桃。
图为毕建军通过直播方式销售榴莲
“邵经理，这直播太神了！今天还有人从寒亭专门过来买榴莲呢！”毕建军兴奋地给邵玉娇发微信，立马又加订了一批榴莲和本地鲜果。
客流渐稳后，邵玉娇亮出了第三招“破局计”——产品升级，长效留客。“光有人来还不够，得让大家愿意常来、多买。”她注意到临近中秋，不少顾客问有没有礼盒，便提议推出“本地特色+网红鲜果”的定制果篮。
邵玉娇和毕建军一起设计了三种果篮方案：“鸢都经典款”搭配榴莲、潍县萝卜、青州蜜桃，贴上印着潍坊风筝图案的丝带，主打家乡味；“轻奢款”加入猫山王榴莲果肉、蓝莓，搭配精致礼盒，适合送礼；“家庭款”则选了芒果、葡萄等酸甜水果，配上潍坊特色草编篮，经济实惠。为了贴合本地习惯，他们还提供免费代写贺卡、潍坊市区送货上门的服务。
果篮推出当天就卖了12个，顾客张先生笑着说：“往年中秋送月饼没新意，这果篮既有潍坊特产又有网红榴莲，长辈小孩都喜欢！”除此之外，邵玉娇还建议毕建军用榴莲果肉做榴莲班戟，搭配本地蜂蜜水售卖，成了年轻人的“心头好”。
图为毕建军制作定制果篮
如今的吉吉果王水果店，货架整齐有序，本地特产与特色鲜果相得益彰，处处透着暖心的烟火气。清晨，晨练归来的大爷大妈来买萝卜、蜜桃；中午，上班族顺路带盒榴莲果肉当加餐；傍晚，宝妈们来挑水果，专挑新鲜多汁的品种给孩子做辅食。“以前一天卖不了几百块，现在营业额比三个月前翻了两番！”毕建军笑得合不拢嘴。
每当有人问起经营秘诀，毕建军总会感激地说：“多亏了邵经理的‘破局计’，她教我的不只是卖水果的法子，更是读懂顾客需求的真心。”
从特色选品到直播拓客，从定制果篮到服务升级，邵玉娇用专业与耐心点亮了这家小小水果店的希望，也让鸢都的烟火气里，多了几分鲜果的香甜与温情。（杜芃芃）
