9月16日上午9点,黄市镇兴隆商店里已经坐满了人。二十多位零售店主围坐在一起,专注地听着客户经理彭思雨在白板上勾画着商品陈列的要点。“大家注意,旺季来临前,一定要把主打商品放在顾客一眼就能看到的位置。”她一边说一边走到货架前示范,几位店主立刻掏出手机记录。这已是本月湖南岳阳汨罗市烟草专卖局(分公司)开展的第三场“经营提升”专题培训。
精准培训,破题解难扩宽经营思路
(组织客户培训)
“现在客人进店,看得多、问得细,比以往更精打细算了些。生意该怎么做,确实得换个新思路了。”这曾是不少零售户在经营中遇到的共同困惑。市场环境在不断变化,如何主动适应新趋势,找到经营提升的突破口?
汨罗烟草迅速响应,精心策划并组织了一场以“洞察市场趋势,提升门店效益”为主题的零售客户专场培训。培训课上,内训师摒弃了空洞的理论说教,从大家日常经营中最真切的感受入手:“大家感觉到的变化,意味着消费者的选择更加理性,更追求物有所值。这既是挑战,也蕴含着新的机遇,关键在于我们如何调整自己去适应和引领这种变化。”课程旨在帮助客户转变观念,从被动等待转向主动经营,从“卖产品”转向“卖服务”“卖体验”,在变化中捕捉新的增长点。讲师围绕如何精准分析周边消费群体、如何优化商品结构与库存管理、如何通过生动的陈列技巧激发购买欲,以及如何运用有效的沟通技巧增强客户粘性等实用内容,进行了深入浅出的讲解。
“这次培训真是‘及时雨’,给我们指了条明路。”参加培训的零售店主郭灿感慨道,“以前光知道生意难做犯愁,现在心里亮堂了,知道不能光守着老办法,得学着看市场、懂顾客。老师教的那些分析顾客、优化陈列的方法,回来就能用上,感觉店里的‘精气神’都不一样了,和顾客聊天也更有谱了。”培训如同一座桥梁,连接起市场的宏观变化与店铺的微观经营,为苦苦思索出路的零售客户提供了清晰的路径和实用的工具,增强了他们驾驭市场的能力和信心。
下沉服务,互助交流提振客户信心
(开展“五进小组”活动)
理论有了,如何落地?汨罗烟草的客户经理们带着答案和决心,深入各乡镇,扎进“五进小组”活动中去。这些小组活动不是简单的政策传达或任务布置,而是变成了实实在在的“经营问诊会”和“信心加油站”。
在黄市镇街头互助会上,客户经理彭思雨察觉到几位店主面对近期市场变化显得有些信心不足。她立即引导大家围坐成一圈,从实际经营案例入手进行分析:“咱们镇上近期有几个重要节庆,其实正是提升销售的好时机。大家不妨想想,哪些商品适合节日需求?又该如何提前备货和陈列?”她鼓励每位店主分享各自的客户群体特点和销售经验,共同探讨如何把握消费节点、优化服务细节。通过这样面对面的深入交流,店主们不仅拓宽了经营思路,更在相互启发中找到了提升销售的可行路径,脸上的笑容明显多了起来。
驻店指导,开口营销激活终端潜力
思路打开了,信心回来了,最终的销售实现还要靠临门一脚的“开口”功夫。针对部分客户,特别是城区客户“知道要说但不知道怎么说”“不好意思说”的问题,汨罗烟草开展持续的“驻店指导”活动,客户经理化身“现场教练”,一对一、手把手地教客户“主动开口营销”。
在城区一家便利店里,客户经理向俊观察到店主刘芬虽然热情,但向顾客推荐商品时总是过于直接,效果不佳。小向在征得同意后,现场演示起来。一位年轻顾客进店买水,小向一边结账一边自然地问:“今天天气热,要不要试试我们新到的薄荷糖,清清凉凉提神醒脑,和矿泉水是绝配哦。”顾客笑着接受了建议。送走顾客后,小向才跟刘姐分析:“开口营销不是硬推销,要像朋友一样给建议,结合顾客买的东西和当时的情况,自然地带出来,成功率就高多了。”
刘姐恍然大悟,在后续的尝试中逐渐放下了心理包袱。“原来开口没那么难,关键是方法和心态。经理在旁边看着我做,做得不对马上纠正,做得好的地方及时鼓励,这个办法特别管用!”经过一段时间的驻点指导,像刘姐一样的零售户的开口营销能力得到了显著提升,从过去的“被动应答”逐渐转变为“主动引导”,店铺的动销率和客单价也有了看得见的改善。
以服务促成长,以诚心换真心。汨罗烟草将始终与广大零售客户同心同行,以更贴心的服务、更精准的指导,持续赋能终端经营,携手谱写客我共成长的新篇章。(向俊)
