当汽车行业告别“增量时代”步入“存量竞争”阶段，新能源市场渗透率已突破50%，“价格战”卷土重来，用户的购车决策模式也在悄然发生着改变。在如此激烈的市场竞争环境之下，传统经销商集团究竟该如何实现破局突围呢？作为连续14年荣登全国百强汽车经销商集团榜单的企业，“业乔”深耕区域市场26年，一方面，它凭借对传统经销商4S店业务的“精耕细作”来稳固自身的根基；另一方面，借助“乔乔车”养车平台积极开拓新的市场蓝海。近期，业乔集团副总经理于政伟在沈阳总部办公室，向“易车志”分享了这家在东北市场深耕多年的区域强商，是怎样在行业的变局中探寻到独属于自己的生存发展之路的。
穿越周期，26年沉淀“三大生存法则”
业乔集团创立于1999年，完整见证了中国汽车市场从起步的萌芽阶段逐步迈向成熟的发展历程。如今旗下10余家4S店仍保持着近70亿元的年营收规模。在交流过程中，于政伟将这份优异的成绩归结于业乔集团所推行的“三大工程”建设，而这“三大工程”同时也是支撑集团稳健发展26年的关键所在。
于政伟表示“汽车经销商的本质是服务，说到底要靠人来落实服务。”在他看来，人力资源工程作为“基础工程”， 在汽车行业处于转型的关键时期显得尤为重要。和其他企业有所区别的是，业乔集团在人才培养方面采用的是“双轨制”模式。技术线方面，员工从学徒成长为首席技师需要历经多项严格认证；管理线方面，人员从基层晋升至店长则要完成全流程的业务服务实战锻炼。这种“能打仗、懂服务”的团队，，对于集团拓展新业务而言起着至关重要的作用。
比对人才的极度重视更为难得的，是具备“超前半步”的战略远见。多年以前，当同行们还在热衷于比拼展厅的奢华程度时，业乔的投资人便已下定决心，要将信息化建设成企业的“脊梁”。如今看来，这个被称作“脊梁工程”的决策价值已显现，早些年精心搭建的客户数据库、业务管理系统，如今已然成为“乔乔车”平台的“初始代码”。于政伟笑着说，“正是当年集团不断加大信息化投入，最终让这笔投资如今成为‘看得见的回报’。”
而真正助力业乔集团在市场中站稳脚跟的，是其将客户运营视作“生命工程”的独特逻辑。多年来，集团始终秉持“降低客户消费成本，提升客户消费体验”的经营理念，截至目前，已积累了近50万名保有客户。从产品挑选到售后保障，每一个环节都全方位考量客户需求。久而久之，客户也把“业乔”当成了知心好友。于政伟表示，这些基盘客户不仅是4S店的回头客，更是“乔乔车”平台上线时，第一批愿意“尝鲜”的支持者。
布局乔乔车：把养车变成“点外卖”
随着汽车市场的持续演变，消费者的购车与用车需求也出现了显著变化。面对客户呈现年轻化、线上化的新趋势，业乔集团主动出击，积极布局汽车后市场，在2022年推出了“乔乔车”养车服务一站式平台。这既是集团开拓转型升级新领域的突破口，也是未来业务发展的关键着力点之一。
于政伟介绍，“乔乔车”是一个全生命周期的智能化养车服务平台，其核心理念与集团的经营理念一脉相承，旨在降低客户消费成本，提高客户消费体验，让养车变得简单、便捷、透明且专业。他对“易车志”说：“集团在域市场深耕数十年，看到了很多车主在养车时遇到的不少麻烦和痛点，比如找不到靠谱技师、养车费用不透明、排队等待时间长等。”为了真正解决这些用车、养车方面的难题，“乔乔车”平台便应运而生了。
这个平台最为打动人心之处在于，它将养车变得如同“点外卖”那般轻松简便，同时，为用户提供了“看得见的服务”。于政伟介绍：“当你在办公室工作时，手机上能收到云摄像头传来的实时画面，技师换机油时有没有戴手套，用的是不是原厂滤芯，技师的操作都能看得一清二楚。”这种充满“透明感”的服务精准击中了车主最为关注的体验需求痛点。过去，车主在路边店修车担心被宰，在4S店又害怕被过度保养，而现在，只需在手机上简单操作，就连配件的溯源记录都能轻松调取查看。
“乔乔车”平台并非如一些单纯的互联网平台那样，仅懂得做基础流量生意，而是带着业乔26年沉淀的线下经验强势登场。该平台引入了全国的汽车销售商户以及多元化的优质服务商，借助线上下单、线下快速响应、服务上门、就近服务等形式，大幅节省用户的时间和精力。于政伟特别提到，打开“乔乔车”，客户不仅能约上门保养，查询附近的汽车加油站、充电站、甚至能叫代驾、找停车位、获取24小时道路救援服务等。通过分析50万名客户的用车数据，系统还能精准推送用车保养提醒，同时精准匹配客户从购车到用车的实际需求，这些功能的背后是业乔“脊梁工程” 所积累的数字化能力在发挥支撑作用。
行业变局下的战略选择：贴近用户
在汽车产业价值链重构的背景下，单纯依靠新车销售的传统商业模式已难以持续。于政伟认为，今年汽车市场的核心关键词是“两级分化”，新能源加速发展，燃油车处于调整期，汽车经销商正在提速转型。在他看来，传统经销商的出路并非是与新能源领域正面“硬刚”，而是要“将自身优势发挥到极致”。
于政伟进一步分析：“我们很早就意识到传统经销商行业必然会面临的新形势、新变化。所以在很多同行观望的时候，集团就开始深度布局：判断趋势、识别用户需求、找准自身定位。”正是基于这样的思考，集团在传统经销商业务的基础上，在汽车后市场布局了“乔乔车”平台。
当然，集团的战略布局远不止这些。据“易车志”了解，业乔还在保险领域已经形成从投保到理赔的服务闭环，还在汽车金融、二手车等领域完成了配套布局。不难发现，这些布局不再仅仅聚焦于“卖车”这一个单一环节，而是以汽车为核心，先用心服务好车背后的车主，再进一步拓展延伸至车主的日常生活场景之中。“我们最终想要达成的目标，就是当车主产生与用车相关的需求时，第一个浮现在脑海中的便是业乔生态体系内的服务。”于政伟总结道。
随着新能源汽车在市场中的占比不断攀升，传统燃油车经销商正承受着前所未有的转型重压。他特别提到，业乔集团的做法是先稳固传统业务基本盘，秉持“前方奋勇征战，后方稳固无忧”的务实方针。一方面，坚守主业阵地，在东北地区，燃油车依旧占据着举足轻重的地位，而且传统经销模式也具备其不可替代的独特价值。另一方面，业乔集团借助精细化运营以及对客户的深度服务，确保了传统业务的稳定性和盈利能力，为后续的转型升级争取到了必要的资金和时间空间。
从“卖车”到“车生活服务商”
于政伟在专访中多次强调，中国汽车市场早已进入存量竞争阶段，谁能贴近用户需求，谁就能赢得市场。因此，深度运营客户仍是汽车经销商的主要任务之一。
业乔集团副总经理 于政伟
今后，业乔集团战略将继续聚焦三大核心竞争力。排在首位的是客户深度运营能力。在存量市场的大环境下，客户留存以及对客户长期价值的深度挖掘，远比单纯地追求新车销量增长更为关键。而且，借助“乔乔车”平台为车主提供的便捷服务，能够切实有效地增强客户的忠诚度。其次，数字化转型能力是重点聚焦方向。如今，信息化已然成为连接客户、优化运营管理、创新业务模式的基础支撑。第三，生态协同能力也不容忽视。“业乔”并不满足于独自发展，而是积极与业界各方展开合作，共同构建互利共赢的生态体系，以此实现多方价值的最大化。
在汽车行业的“淘汰赛”中，总有人抱怨时代的不公，但也总有企业主动出击，搭建起新的竞争壁垒。于政伟认为，未来汽车行业的竞争将是“生态对生态”的较量，单一4S店的时代已经过去，现在要比拼的是谁能为客户创造更完整的价值。目前，业乔集团正在着力构建一个以客户为核心，将销售、售后服务场景有机融合的“车生活生态圈”。
更重要的是，尽管市场竞争异常激烈，但真正的转型并非是对过去的全盘否定，而是通过创新让传统优势重新焕发出勃勃生机。对于业乔集团来说，26年积累的服务能力与客户资源，再加上“乔乔车”的生态布局，这种开放、协同的发展理念，或许正是汽车经销商突破当前发展困境、开创全新局面的关键所在。尤其是在汽车行业变革的汹涌浪潮中，唯有坚守初心，积极拥抱变化，才能在行业的不断更迭中屹立不倒、引领潮流。
